Recruter un(e) Directeur(rice) Commercial dans l’hôtellerie : quel profil rechercher ?
Le Directeur Commercial joue un rôle majeur dans le développement d’un groupe hôtelier ou d’une entreprise exploitant plusieurs établissements.
Son objectif est de développer l’activité commerciale, de structurer la stratégie de vente et de contribuer à la croissance du chiffre d’affaires.
Dans l’hôtellerie, le recrutement d’un Directeur Commercial nécessite cependant une connaissance particulière du marché et de ses différents segments.
Quel est le rôle d’un Directeur Commercial hôtelier ?
Le Directeur Commercial définit et pilote la stratégie commerciale de l'entreprise.
Selon l'organisation, il peut notamment être responsable :
du développement du chiffre d'affaires
de la stratégie commerciale
de l'animation des équipes commerciales
du suivi des grands comptes
du développement des partenariats
de la prospection
de la fidélisation des clients
du suivi des performances commerciales ;
de la politique de distribution
de la coordination avec les établissements
Il peut également travailler en étroite collaboration avec le Revenue Management et le Marketing.
Les différents marchés de l'hôtellerie
Le Directeur Commercial doit comprendre les différents segments de clientèle.
Individuels, entreprises, groupes, agences, tour-opérateurs, événements, séminaires ou clientèle internationale peuvent représenter des enjeux différents selon l'établissement.
La stratégie commerciale doit donc être adaptée au positionnement de l'hôtel ou du groupe.
Quelles compétences rechercher ?
La stratégie commerciale
Le Directeur Commercial doit être capable de définir des objectifs et de construire un plan d'action.
Le management
Lorsqu'il encadre une équipe commerciale, il doit savoir fixer des objectifs et accompagner ses collaborateurs.
La négociation
La relation avec les grands comptes et partenaires nécessite de solides compétences de négociation.
La connaissance du marché hôtelier
La compréhension des spécificités de l'hôtellerie permet d'identifier plus rapidement les leviers de développement.
La capacité d'analyse
Les résultats commerciaux doivent être suivis et interprétés afin d'ajuster la stratégie.
Directeur Commercial groupe ou Directeur Commercial hôtel ?
Les deux fonctions peuvent avoir des périmètres très différents.
Dans un hôtel indépendant, le Directeur Commercial peut être très opérationnel.
Dans un groupe, il peut piloter une équipe et une stratégie commerciale à l'échelle de plusieurs établissements.
Le recrutement doit donc tenir compte du périmètre réel du poste.
Comment attirer un Directeur Commercial hôtelier ?
Les professionnels expérimentés recherchent généralement un projet commercial intéressant, une réelle autonomie et des objectifs clairement définis.
Le potentiel de développement de l'entreprise peut également constituer un facteur important.
Le poste doit donc présenter clairement ses responsabilités et ses objectifs.
Un poste stratégique pour le développement hôtelier
Le Directeur Commercial est l'un des acteurs majeurs du développement d'un groupe hôtelier.
Son recrutement doit rechercher un professionnel capable de développer le chiffre d'affaires, structurer une stratégie commerciale et fédérer les équipes autour des objectifs de l'entreprise.
