Recruter un(e) Revenue Manager : quel profil rechercher dans l’hôtellerie ?
Le Revenue Manager occupe aujourd’hui une place importante dans la stratégie commerciale de nombreux établissements hôteliers.
Son objectif est d’optimiser les revenus de l’hôtel en analysant la demande, les tarifs, les disponibilités et les différents canaux de distribution.
Le recrutement d’un Revenue Manager nécessite donc de rechercher un professionnel capable de combiner analyse des données, compréhension du marché et vision commerciale.
Quel est le rôle d’un Revenue Manager ?
Le Revenue Manager analyse les données disponibles afin d’aider l’établissement à prendre les meilleures décisions en matière de prix et de commercialisation.
Ses missions peuvent notamment comprendre :
l’analyse des taux d’occupation
le suivi du prix moyen
l’analyse du RevPAR
la gestion des tarifs
l’analyse de la concurrence
la prévision de la demande
la gestion des disponibilités
le suivi des canaux de distribution
l’analyse des performances
la réalisation de reportings
Selon l’organisation de l’entreprise, il peut également participer à la stratégie commerciale et travailler avec le Directeur d’hôtel ou le service commercial.
Un métier très analytique
Le Revenue Management repose largement sur l'analyse.
Le professionnel doit être capable de lire des données, identifier des tendances et anticiper les évolutions de la demande.
Mais l’analyse seule ne suffit pas.
Il faut également comprendre le fonctionnement concret d’un hôtel.
Une variation de la demande peut être liée à un événement local, une période de vacances, un salon professionnel, la saison touristique ou un changement de comportement de la clientèle.
Quelles compétences rechercher chez un Revenue Manager ?
L’analyse des données
Le Revenue Manager doit être à l’aise avec les chiffres et les outils de reporting.
La compréhension du marché hôtelier
La connaissance du secteur permet d’interpréter correctement les données.
La maîtrise des outils
PMS, RMS, channel manager, outils de distribution et logiciels d’analyse peuvent faire partie de son environnement quotidien.
La capacité à communiquer
Le Revenue Manager doit être capable d’expliquer ses recommandations à la direction et aux équipes commerciales.
La réactivité
Le marché hôtelier peut évoluer rapidement.
Une bonne stratégie tarifaire nécessite parfois des ajustements fréquents.
Revenue Manager : quel parcours professionnel ?
Les parcours peuvent être différents.
Certains professionnels ont commencé en réservation ou en commercial hôtelier.
D'autres sont issus de formations spécialisées en revenue management, tourisme, hôtellerie ou commerce.
La maîtrise des outils est importante, mais l’expérience du marché hôtelier constitue également un véritable atout.
Recruter un Revenue Manager pour un hôtel indépendant
Les besoins d’un hôtel indépendant peuvent être différents de ceux d’un grand groupe.
Le Revenue Manager peut avoir un périmètre plus large et travailler directement avec le propriétaire ou le Directeur d’hôtel.
Il doit alors être capable d’être à la fois analytique, autonome et pédagogique.
Recrutement Revenue Manager : les erreurs à éviter
Rechercher uniquement un candidat maîtrisant les outils peut être insuffisant.
Un bon Revenue Manager doit comprendre ce que signifient les chiffres pour l’exploitation.
Il doit également être capable de communiquer ses recommandations et de les adapter au contexte commercial de l’établissement.
La capacité d’analyse doit donc être associée à une véritable compréhension de l’hôtellerie.
L’importance du Revenue Management pour les hôtels
Dans un secteur où une chambre non vendue ne peut plus être commercialisée une fois la nuit passée, l’optimisation des disponibilités et des tarifs constitue un enjeu majeur.
Le Revenue Manager contribue ainsi directement à la performance commerciale de l’établissement.
Son recrutement doit donc être considéré comme un recrutement stratégique.
Le bon profil de Revenue Manager
Le candidat idéal associe généralement esprit analytique, connaissance de l’hôtellerie, maîtrise des outils, capacité d’anticipation et sens commercial.
Il doit être capable de transformer des données en décisions concrètes.
C’est cette capacité à relier l’analyse à la réalité opérationnelle qui fait toute la valeur d’un Revenue Manager.
